L’importanza del funnel di conversione nel mondo B2B

Grazie all'Inbound Marketing e al funnel di conversione puoi pianificare un percorso semplice e veloce per gli utenti, dalle prime informazioni che raccolgono sulla tua azienda fino ad arrivare all’acquisto dei tuoi servizi e prodotti. 

Il funnel di conversione suddivide il percorso di acquisto di un potenziale cliente in 4 fasi differenti, ben definite e facilmente misurabili. La realtà di acquisto non è sempre così semplice e lineare, ma possiamo considerare il funnel come un punto di inizio.

Il funnel permette di creare contenuti performanti per i canali di vendita della tua azienda, di trasformare quanti più visitatori possibile in lead qualificati e, successivamente, in clienti effettivi e fidelizzati.

In questo articolo per marketing manager di aziende B2B ti spiegheremo perché è importante creare un funnel di conversione e come questo può aiutare la tua azienda a raggiungere gli obiettivi di vendita.


Materiale di approfondimentoDa visitatore a cliente: grazie a call to action, landing page e thank you page.


 

 Come convertire le visite al tuo sito in clienti

Per un’azienda B2B vendere i propri prodotti e servizi ad altre aziende è relativamente meno semplice rispetto a un’azienda B2C.

Una delle sfide più impegnative per le aziende B2B è riuscire a convertire i visitatori del sito in contatti e infine in clienti soddisfatti.

Per raggiungere quest’obiettivo la tua azienda può utilizzare una delle regole base dell’Inbound Marketing: il funnel di vendita.

 

2.4

 

Cosa significa funnel di vendita?

Probabilmente non hai mai sentito nominare questo concetto o semplicemente non hai ancora sfruttato le opportunità che questo tipo di strategia può dare alla tua azienda e al tuo business.

Il funnel di vendita o di conversione è uno dei processi più importanti nel mondo del marketing e ti permette di convertire un contatto interessato alla tua azienda in cliente.

Gli utenti percorrono 4 diverse fasi ideali di un “viaggio” alla scoperta della tua azienda, che nell’Inbound Marketing sono: attrazione, conversione, conclusione e fidelizzazione.

Pianificare un funnel (imbuto in italiano) significa anche creare una strategia di content marketing: pianificare contenuti performanti per il tuo sito, gestione del blog aziendale e dei canali social, tutto questo con il vantaggio di poter facilmente monitorare ogni fase e quindi valutare l’impatto sul tuo brand.

 

Funnel di conversione

 

1. Attira i giusti contatti

Nella prima fase del funnel di vendita per attirare i giusti contatti puoi:

  • Ottimizzare i contenuti del tuo sito aziendale: un’attenta ricerca delle parole chiave specifiche per il tuo business può aiutarti a posizionare le pagine del tuo sito fra i primi risultati dei motori di ricerca e portare il giusto traffico alle pagine principali del tuo sito B2B.
  • Identifica il target specifico per il tuo business: crea diverse Buyer Persona intervistando i tuoi clienti e identificando quali sono i loro obiettivi e problemi.
  • Cura i contenuti del tuo sito e blog aziendale: tieni a mente le varie fasi del percorso dei tuoi consumatori ideali, pianifica contenuti e azioni per ogni fase del ciclo d’acquisto.
  • Scegli i canali per distribuire e diffondere i contenuti del tuo sito B2B: in quali luoghi conversano le tue Buyer Persona? Quali sono i social, forum, blog di settore più frequentati dai tuoi clienti ideali?

Grazie a queste strategie di Inbound Marketing puoi attirare un numero considerevole di visitatori, i quali però ancora non conoscono la tua azienda e quali prodotti e servizi vendi.

Sei pronto ad aprire la porta a mille sconosciuti che possono essere interessati al tuo business o che semplicemente daranno un’occhiata e andranno via.

 

2. Converti i visitatori in lead qualificati

Il tuo obiettivo potrebbe essere quello di ottenere i contatti di almeno 100 di questi sconosciuti, in modo da poter dialogare con loro, offrire soluzioni ai loro problemi e al momento giusto trasformare almeno 10 di questi contatti in clienti. 

Immagina di fare entrare nella tua azienda 100 persone interessate ai tuoi prodotti e servizi, hai pensato a come presentarti, a come guadagnare la fiducia di questi contatti al punto da decidere di acquistare i tuoi servizi?

In questa fase ci sono diversi strumenti utili per convertire i visitatori in lead. I lead sono contatti di persone interessate ai tuoi prodotti e servizi, ma come puoi ottenere i dati di questi contatti? In cambio puoi offrire ai tuoi potenziali clienti contenuti utili e interessanti, come ad esempio e-book, whitepaper, guide, case study.

Questi contenuti ti definiscono agli occhi del visitatore come un esperto del tuo settore, creano autorevolezza e curiosità attorno alla tua azienda.

 

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3. Trasforma i contatti in clienti soddisfatti

Riassumendo, nella prima fase del funnel di conversione hai attirato i giusti visitatori al tuo sito, nella seconda fase ne hai convertiti una buona percentuale in lead, arrivati alla terza fase è finalmente il momento di acquisire clienti felici.

In questa fase i lead hanno capito il reale valore dei tuoi prodotti/servizi e considerano la tua azienda competente e capace di fornire la soluzione al loro problema.

Il potenziale cliente però non è sempre pronto per acquistare i tuoi servizi nel momento in cui decidi di proporli, infatti potrebbe volere altre informazioni sulla tua azienda o essere “coccolato”.

Esempio: la tua azienda vende distributori di macchinette di caffè per uffici, vuoi distinguerti in un mercato molto competitivo offrendo bevande calde di alta qualità. Utilizzando il funnel di vendita sei riuscito a trasmettere il tuo valore ed esperienza a contatti realmente interessati. Con una serie di email mirate puoi proporre promozioni che invoglino all'acquisto, e nel caso in cui i contatti non si decidano a comprare subito puoi continuare a “nutrirli” con contenuti di loro interesse.

 

4. Delizia i tuoi clienti per sempre

Hai trasformato i contatti in clienti, i tuoi sforzi sono stati ben ripagati. Attenzione però, non sei ancora arrivato alla fine del funnel di vendita.

Non dimenticarti di chi ti ha scelto, di chi crede in te, nei tuoi servizi e prodotti. Un cliente soddisfatto è un promotore felice.

Ricorda quanto hai faticato per ottenere un nuovo cliente, con il passaparola sarà proprio chi ha acquistato i tuoi prodotti e servizi a creare valore per la tua azienda e a convincere altri utenti interessati ad acquistare proprio da te.

Esempio: l'azienda a cui hai venduto le macchinette ha installato i tuoi distributori di caffé nei propri uffici, alcuni dipendenti però hanno richiesto una bevanda che non è inclusa nelle tue macchinette, ma viene aggiunta su richiesta. Il cliente per ottimizzare i tempi ti contatta via Facebook. Grazie al nuovo servizio di social customer care la richiesta del tuo cliente viene soddisfatta velocemente. Questo riscontro positivo farà sì che il tuo cliente parli bene dei tuoi servizi ad altre aziende, che a loro volta dovrai attirare all'interno del funnel di vendita.

 

Hai compreso l’importanza di un funnel di conversione e di come può rendere più semplice e meno dispersiva l’acquisizione di nuovi clienti? Ora è il momento di mettere in pratica questa strategia a “imbuto”! Se sei alle prime armi con il funnel marketing ti consigliamo di leggere la nostra guida che raccoglie i principi e gli strumenti del processo di conversione:

 

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