Perché il tuo sito B2B genera poche conversioni? Ecco 3 possibili cause. (parte 1/3)

Avere un alto numero di visite al sito aziendale serve? Sì, ma solo se buona parte di quelle visite si trasforma in clienti reali, in contratti firmati e in aumento di fatturato. Se ciò non avviene, leggere questo articolo ti sarà utile.

Finora sottovalutato nel mondo B2B, il sito internet è un mezzo commerciale ormai fondamentale, che va ad affiancare fiere, cataloghi, brochure, schede prodotto e rete di agenti e commerciali. Se il tuo sito aziendale non svolge questa funzione commerciale, allora capiamo la tua preoccupazione e il bisogno di individuare il problema.
 
In quest'articolo, il primo di una serie di tre, vediamo perchè i visitatori del sito non si trasformano in potenziali clienti (questa "trasformazione" verrà d'ora in poi chiamata conversione).  In particolare, parleremo di:
 
 
Se, oltre alle conversioni, credi che nella strategia on-line della tua azienda possano esserci altre aree da potenziare, compila il questionario per individuare gli ambiti su cui si deve concentrare il tuo team

 

Cos'è il tasso di conversione di un sito web?

ll tasso di conversione indica la capacità di convertire la visita al sito effettuata dall'utente in un'azione che l'azienda voleva fargli compiere. Un esempio di conversione potrebbe essere un'azienda che ha compilato il modulo contatti per chiedere la visita di un agente, un utente che ha scaricato una scheda tecnica lasciando i dati, un'azienda che ha acquistato/prenotato un servizio nel sito web.

Come si calcola il tasso di conversione?

È sufficiente rapportare il numero di azioni effettuate dall'utente nella pagina web con il numero totale di visite registrate nel sito. Dunque, se un'azienda riceve in un mese diecimila visite e di queste duemila si tramutano in acquisto del servizio, il tasso di conversione sarà calcolato mediante la seguente formula: 2.000/10.000=0,2, ossia il 20%

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Quando puoi ritenerti soddisfatto del tuo tasso di conversione?

Il dato deve essere comparato con la media dei mesi precedenti e con le statistiche del tuo settore. In linea di massima, però, un buon tasso di conversione per un'impresa B2B, soprattutto nell'ambito dei servizi, può essere compreso tra il 10 e il 30%. Ogni 100 visite, quindi, puoi mirare a raccogliere dai 10 ai 30 contatti. 

Immagina che il tuo sito sia un agente di vendita. Quando un agente si dimostra valido? Quando visita 200 clienti al mese e conclude 5 contratti, o quando visita 100 clienti al mese e conclude 10 contratti? Per il tuo sito web, il ragionamento da seguire è il medesimo: le visite devono essere di qualità (leggi l'articolo "Perché il tuo sito di servizi B2B genera poche visite?") e devono essere poi convertite in clienti.

 

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Nel mondo B2B è più difficile vendere on-line rispetto alla realtà B2C. Se vendi servizi, a maggior ragione il sito deve portarti contatti, ovvero nomi e numeri di potenziali clienti con cui instaurare poi un rapporto umano e personale.
 
Le conversioni che puoi aspettarti dal tuo sito B2B sono quindi la trasformazione di utenti anonimi in potenziali clienti che ti lasciano i loro dati per ricevere maggiori informazioni o per fissare una visita con un agente piuttosto che clienti che acquistano direttamente dal tuo sito.
 
 

Quali possono essere gli ostacoli ad un buon tasso di conversione di un sito B2B?

Oggi vediamo i primi 3 punti.

 

1. Le keyword utilizzate non attraggono aziende  

 Essenziali per attrarre visite al sito, le giuste keyword sono importantissime anche per creare conversioni.

Il problema potrebbe nascere dal fatto che le parole chiave scelte coincidano con le keyword utilizzate da clienti di tipo B2C

Un altro motivo potrebbe essere la scelta di parole chiave troppo generiche, che non permettono al tuo sito di essere visibile nei motori di ricerca al target di riferimento. Parole chiave più specifiche possono comportare un calo di visite, ma un aumento del tasso di conversione. 

Esempio: la tua impresa offre il servizio di consulenza alle aziende nell’ottenimento di fidi e ha solo una sede a Bologna. Scegliere come parola chiave "consulenza finanziaria" potrebbe portare al tuo sito molte visite ma poche conversioni. Perché? Perché con la parola chiave molto generica "consulenza finanziaria" potrebbero visitare il tuo sito soggetti privati, aziende che cercano altri tipi di consulenza finanziaria o che hanno sede in altre città. Diverso sarebbe se scegliessi la parola chiave "consulenza aziendale ottenimento fidi" .  

 

Cosa significa?

Keyword (o parola chiave) - termine che l'azienda sceglie per essere trovata dagli utenti nel web. Es: se vendi servizi di arredamento per hotel, vorrai essere trovato per ricerche che comprendano "biancheria e forniture hotel""tendaggi per camere hotel", "copriletti in lino per letti matrimoniali hotel" o simili. Queste parole o i loro sinonimi devono comparire nel sito.

Conversione - numero di visitatori unici che hanno effettuato la specifica azione che il gestore del sito ha definito essere l'obiettivo della campagna (es: compilazione di un modulo contatti, download di un ebook, acquisto di un prodotto, prenotazione di un servizio).

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2. Mancata focalizzazione del target B2B

Se i testi del tuo sito sono o troppo generici o troppo incentrati sui tuoi servizi, una revisione potrebbe essere utile a generare conversioni. 

Evitare una suddivisione dei servizi troppo legata ad una mentalità interna e difficilmente comprensibile dall'utente può essere un inizio. Creare collegamenti tra servizi che si vendono insieme può essere un altro spunto.  Dedicare delle sezioni anche ai clienti è un ulteriore suggerimento: potrebbe aiutarli a capire in maniera immediata come il tuo servizio può supportare la loro azienda. 

Esempio: se la tua impresa offre servizi di disinfestazione per aziende, i contenuti potrebbero essere organizzati in base al tipo di azienda cliente. Ogni pagina potrebbe parlare di un settore (es: alimentare, GDO, hotel, trasporti, ristoranti, ecc) e, all'interno di ogni pagina, potresti parlare dei servizi dedicati a quello specifico cliente. 

 

3. Call to action (CTA) assenti

Per le aziende B2B, soprattutto del settore dei servizi dove non c'è una vendita diretta di prodotti, può sembrare che le azioni che l'utente può compiere su un sito siano semplicemente di "informarsi sui servizi".  Si tende, quindi, a non inserire call to action nelle pagine del sito, se non nella sezione "contattaci".

 

Cosa significa?

Call to action - sono un pulsante o un link che indicano all'utente che può fare qualcosa e servono per trasformare la visita di un utente in una conversione.

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Le CTA sono invece molto importanti e dovrebbero esser ben distribuite nel sito. Call to action per un'azienda di servizi B2B possono essere, ad esempio: scarica la scheda prodotto, richiedi la visita di un agente, richiedi un preventivo gratuito, iscriviti al webinar, scarica l'e-book. La call to action deve essere semplice e intuitiva. È necessario, inoltre, che la CTA venga ottimizzata. Per farlo sarà necessario, prima dell'inserimento, testare diversi tipi di call to action per scegliere quella che fornisce i risultati migliori per il tipo di servizio che intendi vendere. 


 Nel prossimo articolo tratteremo di altri 3 ostacoli alle conversioni in un sito di servizi B2B.


Nel frattempo ti proponiamo un questionario gratuito, studiato per individuare in quali canali web la tua azienda sta impiegando più energie e in quali meno. 

 

 check-list aziende servizi B2B canali on-line

 


 

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