3 possibili cause di un sito B2B che non porta nuovi clienti | Parte 2/3

Lo scopo del tuo sito aziendale non è semplicemente quello di far apparire online la tua attività: vuoi che sia uno strumento che porti nuovi clienti. Se non lo fa, è necessario sistemare qualcosa.

Giustamente, vorrai che il tuo sito aziendale generi nuovi contatti, da trasformare in clienti attivi. Per questo, qualche giorno fa abbiamo scritto un articolo sui motivi per i quali il tuo sito di servizi B2B genera poche conversioni, con riferimento alle strategie legate a keyword, target e call to action (CTA). Oggi, invece, approfondiamo con 3 possibili aree da migliorare per rendere il sito web uno strumento utile a generare lead. Parliamo quindi di:

1. Mancanza di contenuti per ogni fase del Customer Journey

2. Mancanza di landing page

3. Il rapporto tra tasso di conversione e qualità del blog

 

Prima di iniziare, ti proponiamo anche un questionario che ha già aiutato molte aziende ad orientare la propria strategia on-line: compila il questionario gratuito

 

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Perché il sito web genera pochi contatti e conversioni?

 

1. Mancanza di contenuti per ogni fase del Customer Journey

Un'azienda di servizi B2B deve riuscire a differenziarsi da un'azienda di tipo B2C. Per farlo, non basta solamente cambiare le keyword del proprio sito web, come abbiamo visto nel precedente articolo, ma è necessario modificare anche il customer journey presente all'interno del proprio sito web.

Cosa significa?

Customer Journey - percorso che il potenziale cliente segue per passare, in diverse fasi, dal primo contatto con la tua azienda al momento in cui egli compie un'azione per te significativa (che può essere la raccolta dei dati come la partecipazione ad un webinar).

Si individuano tre fasi principali: l'individuazione di un problema, la ricerca di una soluzione, la ricerca di aziende i cui servizi/prodotti costituiscano una soluzione.

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Per un'azienda di servizi B2B, il customer journey è spesso di tipo circolare e richiede tempi lunghi, che variano in base al costo del servizio e al tempo per il quale l'azienda cliente sarà legata alla tua azienda per usufruire dello stesso. 

Chiediti se nel tuo sito siano presenti informazioni per tutti gli stadi della customer journey:

  1. ci sono contenuti per aziende in fase di esplorazione del problema che il tuo servizio risolve?
  2. ci sono contenuti per aziende che hanno già individuato il problema e cercano soluzioni per risolverlo?
  3. ci sono contenuti per aziende che hanno scelto il servizio e cercano il giusto fornitore

Esempio: se vendi servizi di consulenza energetica per le aziende, le tre fasi di cui abbiamo parlato qui sopra potrebbero essere rappresentate da questi tipi di potenziale cliente:

  1. potenziale cliente in fase di esplorazione del problema: "Perchè la mia azienda spende tanto in energia?"
  2. potenziale cliente che cerca soluzioni al problema: "Cos'è l'energy management?"
  3. potenziale cliente che ha scelto il servizio e cerca il giusto fornitore: "Energy manager Bologna" 

 


 

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2. Mancanza di landing page

Lo scopo di una landing page (pagina di atterraggio) è quello di dare informazioni mirate e concise su un determinato servizio o promozione e di raccogliere i contatti dell'utente, riuscendo a incuriosire e a sciogliere alcuni dubbi.

La mancanza di landing page può essere motivo di dispersione dell'utente all'interno del sito: immaginalo mentre legge informazioni, guarda le tue offerte e si perde tra le pagine. Può darsi che gli sfugga una promozione, un servizio, il form da compilare per partecipare al tuo webinar o per scaricare le tue schede prodotto. Nessuno sa se tornerà nel tuo sito...quindi è bene cercare fin da subito di raccogliere i suoi dati!

Dietro ogni landing page ci deve essere un obiettivo aziendale univoco. In ogni landing page l'utente deve vedere una proposta e i vantaggi che questa porta. Riassumendo: una landing page = un argomento.

 

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Usa le landing page per fermare l'utente su una tua offerta o su un vantaggio per lui.
 

 

3. Il rapporto tra tasso di conversione e qualità del blog

Un ulteriore elemento che può incidere sul tasso di conversione è la qualità del blog. Questo è uno spazio molto importante per i potenziali clienti, ma spesso sottovalutato dalle aziende. Il blog, oltre ad essere utile per attrarre visitatori al sito, è utile anche per fornire contenuti adatti ad ognuna delle fasi del customer journey.

Approfondimenti sui problemi che le tue aziende clienti riscontrano, aggiornamenti normativi, novità nei servizi, consigli utili, sono tutti argomenti che potrebbero portare un utente a contattarti.

Gli articoli del blog devono essere scritti pensando a quello che può essere utile al tuo target, ma anche con una precisa e puntuale ottimizzazione SEO, in modo tale da consentire una migliore indicizzazione sui motori di ricerca.

Per essere davvero efficace, il blog deve seguire un piano editoriale pensato per raggiungere l'obiettivo di convertire. Avrai risultati solo se pubblicherai contenuti con costanza e con uno scopo: portare il potenziale cliente dalla fase di raccolta informazioni alla fase di selezione del fornitore adatto (che dovrai essere tu, chiaramente). 

 

L'approfondimento sui siti che non portano contatti di nuovi potenziali clienti continua: leggi il successivo articolo con 3 ulteriori cause di un sito B2B che non converte.


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