L’importanza del funnel di conversione nel mondo B2B
Il funnel di conversione suddivide il percorso di acquisto di un potenziale cliente in 4 fasi differenti, ben definite e facilmente misurabili. La realtà di acquisto non è sempre così semplice e lineare, ma possiamo considerare il funnel come un punto di inizio.
Tramite il funnel è possibile creare contenuti performanti per i canali di vendita dell’azienda, di trasformare quanti più visitatori possibile in lead qualificati e, successivamente, in clienti effettivi e fidelizzati.
In questo articolo per marketing manager di aziende B2B spieghiamo perché è importante creare un funnel di conversione in un piano di Inbound Marketing e come questo può aiutare l’azienda a raggiungere gli obiettivi di vendita.
Come convertire le visite al sito in clienti
Per un’azienda B2B vendere i propri prodotti e servizi ad altre aziende è relativamente meno semplice rispetto a un’azienda B2C. Una delle sfide più impegnative per le aziende B2B è riuscire a convertire i visitatori del sito in contatti e infine in clienti soddisfatti.
Per raggiungere quest’obiettivo l’azienda può utilizzare una delle regole base dell’Inbound Marketing: il funnel di vendita.
Cosa significa funnel di vendita?
Il funnel di vendita o di conversione è uno dei processi più importanti nel mondo del marketing, rappresenta il percorso compiuto da un potenziale cliente mentre naviga su un sito web. Ottimizzare questo processo permette di convertire un contatto interessato alla tua azienda in cliente.
Gli utenti percorrono 4 diverse fasi ideali di un viaggio alla scoperta dell’azienda, che nell’Inbound Marketing sono: attrazione, conversione, conclusione e fidelizzazione.
Pianificare un funnel (“imbuto”) significa anche creare una strategia di content marketing: pianificare contenuti performanti per il sito, gestione del blog aziendale e dei canali social. Tutto questo con il vantaggio di poter facilmente monitorare ogni fase e quindi valutare l’impatto sul brand.
#1 Attirare i giusti contatti
Nella prima fase del funnel di vendita per attirare i giusti contatti si può:
- Ottimizzare i contenuti del sito aziendale: un’attenta ricerca delle parole chiave specifiche per il business può aiutare a posizionare le pagine del proprio sito fra i primi risultati dei motori di ricerca e portare il giusto traffico alle pagine principali del sito B2B.
- Identificare il target specifico per il proprio business: creare diverse Buyer Persona intervistando i propri clienti e identificando quali sono i loro obiettivi e problemi.
- Curare i contenuti del sito e blog aziendale: tenere a mente le varie fasi del percorso dei propri consumatori ideali, pianificare contenuti e azioni per ogni fase del ciclo d’acquisto.
- Scegliere i canali per distribuire e diffondere i contenuti del sito B2B: in quali luoghi conversano le Buyer Persona? Quali sono i social, forum, blog di settore più frequentati dai clienti ideali?
Grazie a queste strategie di Inbound Marketing è possibile attirare un numero considerevole di visitatori, i quali però ancora non conoscono l’azienda e quali prodotti e servizi sono venduti.
#2 Convertire i visitatori in lead qualificati
L’obiettivo potrebbe essere quello di ottenere i contatti di almeno 100 di questi sconosciuti, in modo da poter dialogare con loro, offrire soluzioni ai loro problemi e al momento giusto trasformare almeno 10 di questi contatti in clienti.
In che modo è possibile guadagnare la fiducia di questi contatti al punto da decidere di acquistare i servizi offerti?
In questa fase ci sono diversi strumenti utili per convertire i visitatori in lead. I lead sono contatti di persone interessate ai prodotti e servizi offerti. In cambio di dati, è possibile offrire ai potenziali clienti dei contenuti utili e interessanti, come ad esempio e-book, white paper, guide, case study.
Questi contenuti definiscono l’azienda agli occhi del visitatore come un esperto del settore, creano autorevolezza e curiosità attorno all’azienda.
#3 Trasformare i contatti in clienti soddisfatti
In questa fase, i lead hanno capito il reale valore dei prodotti e servizi e considerano l’azienda competente e capace di fornire la soluzione al loro problema.
Il potenziale cliente però non è sempre pronto per acquistare i servizi offerti nel momento in cui si decide di proporli, infatti potrebbe voler altre informazioni sull’azienda.
#4 Deliziare i clienti per sempre
Un cliente soddisfatto è un promotore felice.
Con il passaparola sarà proprio chi ha acquistato i prodotti e servizi a creare valore per l’azienda e a convincere altri utenti interessati ad acquistare da una determinata azienda.
Se sei alle prime armi con il funnel marketing ti consigliamo di richiedere la nostra guida che raccoglie i principi e gli strumenti del processo di conversione.
