Perché il tuo sito B2B genera visite ma poche conversioni? | Parte 1/3

Un alto numero di visite al sito aziendale serve? Sì, ma solo se queste si trasformano in clienti reali, contratti firmati e aumento di fatturato. Se ciò non avviene, questo articolo ti sarà utile.

Nel mondo B2B il sito internet è divenuto un mezzo commerciale ormai fondamentale: fiere, cataloghi, brochure, schede prodotto e rete di agenti e commerciali non sono più sufficienti. Se il tuo sito aziendale non svolge funzioni relative alla vendita (o comunque al profitto), allora capiamo la tua preoccupazione e il bisogno di individuare il problema.

In quest'articolo, il primo di una serie di tre, vediamo perché i visitatori del sito non si trasformano in potenziali clienti (questa trasformazione verrà d'ora in poi chiamata conversione). In particolare, analizzeremo 3 possibili cause del problema, nel dettaglio:

1. Le keyword utilizzate non attraggono aziende

2. Mancata focalizzazione del target B2B

3. Call to action (CTA) assenti

Se, oltre alle conversioni, credi che nella strategia on-line della tua azienda possano esserci altre aree da potenziare, compila il questionario per individuare gli ambiti su cui si deve concentrare il tuo team

 

Cos'è il tasso di conversione di un sito web?

ll tasso di conversione indica la capacità di convertire la visita al sito effettuata dall'utente in un'azione che l'azienda voleva fargli compiere. Un esempio di conversione potrebbe essere la compilazione, da parte di un'azienda, del modulo contatti per chiedere la visita di un agente. Oppure, di un utente che ha scaricato una scheda tecnica lasciando i dati o di un'impresa che ha acquistato/prenotato un servizio nel sito web.

Come si calcola il tasso di conversione?

È sufficiente rapportare il numero di azioni effettuate dall'utente nella pagina web con il numero totale di visite registrate nel sito. Dunque, se un'azienda riceve in un mese diecimila visite e di queste duemila si tramutano in acquisto del servizio, il tasso di conversione sarà calcolato mediante la seguente formula: 2.000/10.000=0,2, che tradotto in percentuale sarà del 20%.

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Quando puoi ritenerti soddisfatto del tuo tasso di conversione?

Non esiste un buon tasso di conversione in senso assoluto: il dato deve essere comparato con la media dei mesi precedenti e con le statistiche del tuo settore. In linea di massima, però, un buon tasso di conversione per un'impresa B2B, soprattutto nell'ambito dei servizi, può essere compreso tra il 10 e il 30%. Ogni 100 visite, quindi, puoi mirare a raccogliere dai 10 ai 30 contatti. 

Immagina che il tuo sito sia un agente di vendita. Quando un agente si dimostra valido? Quando visita 200 clienti al mese e conclude 5 contratti, o quando visita 100 clienti al mese e conclude 10 contratti? Per il tuo sito web, il ragionamento da seguire è il medesimo: le visite devono essere di qualità (leggi l'articolo "Perché il tuo sito di servizi B2B genera poche visite?") e devono essere poi convertite in clienti.

 

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Nel mondo B2B è più difficile vendere on-line rispetto alla realtà B2C. Se vendi servizi, a maggior ragione il sito deve portarti contatti, ovvero nomi e numeri di potenziali clienti con cui instaurare poi un rapporto umano e personale.

Le conversioni che puoi aspettarti dal tuo sito B2B possono essere diverse. La trasformazione di utenti anonimi in potenziali clienti che ti lasciano i loro dati per ricevere maggiori informazioni, la visita fissata con un agente o i clienti che acquistano direttamente dal tuo sito sono ottimi (e proficui) esempi.

 

Quali possono essere gli ostacoli ad un buon tasso di conversione di un sito B2B?

Oggi vediamo i primi 3 punti.

 

1. Le keyword utilizzate non attraggono aziende  

Essenziali per attrarre visite al sito, le giuste keyword sono importantissime anche per creare conversioni.

Tuttavia, non è detto che l'utilizzo di buone keyword sia sufficiente: le parole chiave scelte, infatti, potrebbero coincidere con le keyword utilizzate da clienti di tipo B2C, non prettamente interessate all'acquisto dei tuoi prodotti o servizi.

Un altro motivo potrebbe essere la scelta di parole chiave troppo generiche, che non permettono al tuo sito di essere visibile nei motori di ricerca per il target di riferimento. Parole chiave più specifiche possono comportare un calo di visite, ma un aumento del tasso di conversione.

Esempio: la tua impresa offre il servizio di consulenza alle aziende nell'ottenimento di fidi e ha solo una sede a Bologna. Scegliere come parola chiave "consulenza finanziaria" potrebbe portare al tuo sito molte visite ma poche conversioni. Perché? Perché con la parola chiave molto generica "consulenza finanziaria" potrebbero visitare il tuo sito soggetti privati, aziende che cercano altri tipi di consulenza finanziaria o che hanno sede in altre città. Diverso sarebbe se scegliessi la parola chiave "consulenza aziendale ottenimento fidi" oppure, ancora meglio, "consulenza aziendale ottenimento fidi Bologna".  

 

Cosa significa?

 

Keyword (o parola chiave) - termine che l'azienda sceglie per essere trovata dagli utenti nel web. Es: se vendi servizi di arredamento per hotel, vorrai essere trovato per ricerche che comprendano "biancheria e forniture hotel""tendaggi per camere hotel", "copriletti in lino per letti matrimoniali hotel" o simili. Queste parole o i loro sinonimi devono comparire nel sito.

Conversione - numero di visitatori unici che hanno effettuato la specifica azione che il gestore del sito ha definito essere l'obiettivo della campagna (es: compilazione di un modulo contatti, download di un ebook, acquisto di un prodotto, prenotazione di un servizio).

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2. Mancata focalizzazione del target B2B

Se i testi del tuo sito sono troppo generici o troppo incentrati sui tuoi servizi, senza una reale attenzione mostrata nei confronti del tuo target, una revisione potrebbe essere utile a generare conversioni. 

Evitare una suddivisione dei servizi troppo legata a una mentalità interna e difficilmente comprensibile dall'utente può essere un inizio. Creare collegamenti tra servizi in vendita insieme può essere un altro spunto valido. Dedicare delle sezioni specifiche per i clienti è un ulteriore suggerimento: potrebbe aiutarli a capire in maniera immediata come il tuo servizio può supportare la loro azienda. 

Esempio: se la tua impresa offre servizi di disinfestazione per aziende, i contenuti potrebbero essere organizzati in base al tipo di azienda cliente. Ogni pagina potrebbe parlare di un settore (es: alimentare, GDO, hotel, trasporti, ristoranti, ecc...) e, all'interno di ogni pagina, potresti parlare dei servizi dedicati a quello specifico cliente. 

 

3. Call to action (CTA) assenti

Per le aziende B2B, soprattutto appartenenti al settore dei servizi dove non c'è una vendita diretta di prodotti, può sembrare che le azioni che l'utente può compiere su un sito siano semplicemente di "informazioni sui servizi". Si tende, quindi, a non inserire call to action (CTA) nelle pagine del sito, se non nella sezione "contattaci".

 

Cosa significa?

Call to action - sono un pulsante o un link che indicano all'utente che può fare qualcosa e servono per trasformare la visita di un utente in una conversione.

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Le CTA sono invece molto importanti e dovrebbero esser ben distribuite nel sito, semplici e intuitive. Call to action per un'azienda di servizi B2B possono essere, ad esempio: scarica la scheda prodotto, richiedi la visita di un agente, richiedi un preventivo gratuito, iscriviti al webinar, scarica l'e-book. È necessario, inoltre, che la CTA venga ottimizzata. Per farlo sarà necessario, prima dell'inserimento, testare diversi tipi di call to action per scegliere quella che fornisce i risultati migliori per il tipo di servizio che intendi vendere. 


Nel prossimo articolo tratteremo di altri 3 ostacoli alle conversioni in un sito di servizi B2B. Nel terzo e ultimo, invece, vedremo come migliorare i problemi relativi a strategia, buyer persona e materiale scaricabile.


Nel frattempo ti proponiamo un questionario gratuito, studiato per individuare in quali canali web la tua azienda sta impiegando più energie e in quali meno. 

 

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