Active buyer e passive buyer: scegli il tuo cliente ideale

Cosa si intende per active buyer e passive buyer nel processo di vendita col metodo Inbound? Perché è così importante per le aziende saperli riconoscere?

Abbiamo visto nell'articolo su perché si vende di più se team marketing e vendite si parlano che uno dei tanti vantaggi di questa comunicazione risiede nella capacità di capire se un contatto si sta spostando dalla fase di raccolta informazioni (lavoro del reparto marketing) a quella di acquisto (di solito curata dai commerciali).

Per comprendere meglio la customer journey del nostro contatto è necessario capire, tuttavia, se si tratti di un active buyer o passive buyerNel processo di vendita con il metodo Inbound (Inbound Sales) è veramente importante, per le aziende, saper riconoscere le due differenti tipologie per ottimizzare tempo, energie e risorse aziendali.

Saper definire e distinguere queste due figure, infatti, ti permetterà di capire su quali potenziali clienti focalizzarsi (perché realmente interessati alla tua offerta) creando così reali opportunità di business.

 

La fase di identificazione nel processo di Inbound Sales

L’Inbound Sales è una metodologia che adegua le tecniche di vendita al modo in cui le persone acquistano. Cosa significa?

Significa che gli acquirenti non dipendono più dal venditore per accedere alle informazioni su un determinato prodotto o servizio ma, al contrario, cercano attivamente le soluzioni che più si adattano alle loro esigenze.

Inoltre, la maggior parte degli acquirenti inizia a ricercare soluzioni ai propri problemi molto prima di impegnarsi con i venditori.

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Che cosa ci insegna l’Inbound Sales?

Prima di poter vendere qualsiasi cosa, hai bisogno di persone a cui vendere.

Il primo passo da cui iniziare è quello di definire il profilo del cliente ideale, o buyer persona, per la tua azienda. In altre parole, serve definire una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale basandosi su dati reali.

Fatto ciò sarai pronto, in un secondo momento, a identificare i lead all'interno di quel profilo che hanno già avviato il processo di ricerca, ossia i nostri famosi active buyer.

Se usi queste tecniche passerai meno tempo a parlare con persone che probabilmente non compreranno da te e riuscirai a dedicare più tempo alle persone che hanno realmente bisogno del tuo aiuto.

 

Saper valutare i lead: perché è importante per le tue trattative commerciali?

Come abbiamo appena visto, il processo di identificazione consiste nel saper riconoscere quali lead sono pronti all’acquisto e quali ancora no.

Spesso i commerciali utilizzano come strategia di vendita quelli di bombardare liste di contatti con una proposta di valore generico e iniziano a chiamare questi contatti senza alcun tipo di strategia o senza un ordine preciso.

Una strategia di Inbound Sales capovolge la fase di identificazione: invece di raggiungere contatti generici (e cercando di convincerli che dovrebbero essere interessati alla tua offerta), inizia prendendo di mira i contatti che potrebbero già essere interessati ai prodotti o servizi della tua azienda (i famosi active buyer).

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Nella definizione di active buyer rientrano tutti gli utenti che hanno:

In altre parole sono contatti che hanno lasciato una traccia della loro presenza e hanno mostrato interesse verso i tuoi prodotti o servizi.

Questi sono i potenziali clienti che sanno già di avere un problema e che potrebbero avere familiarità con la soluzione che gli andrai a proporre. Queste informazioni preziosissime faranno la differenza nel processo di vendita, diventando opportunità chiave nel tuo business.


Al contrario, i passive buyer sono gli utenti che hanno le caratteristiche del tuo cliente ideale ma che non sono ancora entrati attivamente nel processo di conversione. Sono quindi utenti inattivi che, però, rappresentano il tuo acquirente ideale.

Quindi, ricapitolando:

  1. Definisci il tuo profilo cliente ideale o buyer persona.
  2. Identifica i lead all'interno di questo profilo che hanno già iniziato il processo di ricerca, dimostrando interesse per la tua azienda.

 

Cosa fare una volta individuato un active buyer?

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In passato non era possibile per i venditori rendersi immediatamente conto di chi fosse realmente interessato alla proposta di un'azienda.

Oggi le cose sono radicalmente cambiate: una volta individuato un active buyer, puoi differenziarti dalla concorrenza dando la priorità a questi acquirenti attivi.

Il tempismo è un fattore importante: l'acquirente sta attivamente cercando aiuto ed è alla ricerca di soluzioni al problema che sta cercando di risolvere. Più vicino sarai all'acquirente in questo momento di interesse, più utile e di successo sarai.

 


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