Come sfruttare l'Inbound Marketing nel mondo B2B

Vuoi continuare a investire le tue risorse e budget in campagne di marketing poco efficaci o preferisci utilizzare l'Inbound marketing e adattarti ai cambiamenti del mercato?

Grazie alla tecnologia oggi i consumatori hanno a disposizione molti modi per evitare i messaggi pubblicitari.

Ad esempio, dispositivi che riconoscono e filtrano chiamate in entrata, filtri e-mail anti spam o blocchi dei banner pubblicitari su internet, che rendono il marketing tradizionale inefficace.

Il processo di acquisto dei consumatori è cambiato ed è per questo che la tua azienda dovrebbe rivolgere le proprie risorse a un approccio nuovo e al passo con i cambiamenti che il digitale può offrire
 
Sempre più aziende, infatti, scelgono di adottare il metodo Inbound per la ricerca di nuovi clienti online. Se stai pensando che il metodo Inbound è la strategia adatta per la tua azienda B2B, approfitta di una consulenza gratuita di un'ora per approfondire i concetti dell'Inbound marketing.
 
 

1. Significato di Outbound marketing: cos'è e come funziona

Nel marketing tradizionale (Outbound) le aziende concentrano tutte le risorse e attività presentando i prodotti e servizi ai consumatori anche se questi non li stanno cercando. Questo metodo di fare marketing irrompe e interrompe nella vita dei consumatori ed è diventato nel tempo molto fastidioso.

Pensa alle telefonate "a freddo" di sconosciuti che ti propongono servizi commerciali di cui non ti interessa nulla e che peggio, nel momento in cui ti chiamano interrompono la tua attività lavorativa.

Proprio per questo l'outbound marketing viene anche definito "interruption marketing" perché interrompe appunto il potenziale cliente che sta svolgendo una delle sue attività quotidiane, con lo scopo di catturarne l’interesse e far sì che scelga un determinato prodotto o servizio.

I metodi più conosciuti dell'outbound marketing sono:

  • spot televisivi
  • volantini pubblicitari
  • fiere di settore
  • banner pubblicitari
  • newsletter
Perché questo tipo di marketing non porta più risultati? Principalmente perché sono cambiate le abitudini di acquisto dei consumatori. Oggi le persone prima di acquistare un prodotto o servizio cercano informazioni, soluzioni e opportunità nel web, leggono recensioni, confrontano prezzi e caratteristiche dei prodotti e servizi.
 
 
 
 inbound marketing cos'è
 
 

2. Cosa non funziona nel marketing tradizionale

Vediamo alcuni degli aspetti per cui il marketing tradizionale (Outbound marketing) non funziona come negli anni passati:
 

a. La pubblicità tradizionale è fastidiosa

  • Siamo bombardati giornalmente da milioni di messaggi pubblicitari con l'effetto contrario a quello desiderato: i consumatori ignorano tutti questi messaggi.

b. il target di potenziali clienti non è definito

  • I messaggi pubblicitari tradizionali sono rivolti a una massa indefinita di consumatori nel tentativo di raggiungere quante più persone possibili.

c. budget da investire alto

  • Trasmettere uno spot in tv o in radio o partecipare a una fiera di settore ha un costo elevato, le piccole e medie imprese non hanno la disponibilità di un budget così dispendioso e ci sarà sempre un concorrente che potrà spendere di più.

d. Ritorno sull'investimento basso

  • Il ROI (ritorno sull'investimento) delle strategie di marketing tradizionale è più basso, essendo la spesa iniziale per diffondere il messaggio pubblicitario molto alta.

outbound marketing

 

2. Significato di Inbound Marketing: nuove strategie per le aziende B2B

I dipendenti o collaboratori di un'azienda non hanno tempo da dedicare alle telefonate commerciali, a e-mail promozionali o a venditori insistenti, quindi cestinano i messaggi pubblicitari tradizionali ancor prima di leggerli o ascoltarli perché considerati noiosi e irritanti.

Nel momento in cui il responsabile acquisti di un'azienda si trova nella situazione di dover scegliere un fornitore per un determinato prodotto o servizio, prima di tutto effettua ricerche online sulle aziende, sulla gamma di prodotti o servizi offerti in completa autonomia, evitando il contatto con i commerciali finché non sarà pronto per l'acquisto. 

Quindi dovresti smettere di investire in spazi pubblicitari, telemarketing e newsletter? Probabilmente no. Ma è appurato che per far crescere un’azienda B2B oggi, in un mondo sempre più digitalizzato, è necessario affiancare alle tecniche tradizionali una strategia nuova e vincente e l’Inbound Marketing è la risposta di cui potresti aver bisogno.

 

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3. Le caratteristiche vincenti del metodo Inbound 

L'Inbound si focalizza sul consumatore, su quali sono i suoi bisogni e desideri e come soddisfarli. Il vecchio metodo di outbound marketing, invece,  ha come pilastro fondamentale il prodotto.

Il cuore dell’Inbound Marketing è dare alle persone quello che cercano nel momento in cui sono più pronte ad ascoltare.

La metodologia Inbound insegna che è fondamentale definire un target specifico per la tua azienda e che per intercettare il tuo target è necessario creare contenuti adatti al tuo consumatore ideale e pensati in modo da rispondere a problemi e bisogni reali.

Esempio: hai partecipato a una fiera di settore con tantissimi espositori, in poche ore sei stato bombardato da una quantità eccessiva di volantini, biglietti da visita, brochure, cataloghi ecc.. Il mese successivo si presenta un problema, il tuo fornitore abituale non fornisce più il servizio di cui hai bisogno. Qual è la prima azione che compi? Cerchi di ricordare quali aziende hai visitato in fiera o cerchi su google le informazioni che ti servono e chi può offrire la soluzione al tuo problema?

Un altro aspetto importante per un'azienda B2B è l'acquisizione di un cliente.

Nel marketing tradizionale, una situazione tipo coinvolge il responsabile acquisti di un'azienda che viene contattato "a freddo" dal commerciale di un'altra impresa alla ricerca di nuovi clienti. 

Molto probabilmente il commerciale potrebbe cercare di vendere a tutti i costi i prodotti e servizi con il rischio di forzare la vendita quando il cliente non è pronto per l'acquisto.

L'essenza della metodologia Inbound invece è: offrire contenuti utili e di valore per le persone, creati su misura per il target con l'obiettivo di educare e informare, non di concentrarsi esclusivamente sulla vendita fin dal primo contatto con il potenziale cliente.

Lo scopo del metodo Inbound è di costruire un rapporto di fiducia con il potenziale acquirente, rendendo la vendita naturale e spontanea, focalizzandosi sulla soluzione al problema del cliente e sull'offrire un'esperienza di acquisto soddisfacente.

Ecco alcuni motivi per cui l’Inbound marketing è una strategia adatta e consigliata alle aziende B2B. Vuoi continuare a comunicare con i tuoi potenziali clienti nel modo sbagliato o preferisci adottare una strategia migliore?

Abbiamo dedicato una sezione del nostro sito per spiegarti nel dettaglio cos'è l'Inbound marketing e quali sono le nuove strategie di marketing per il mondo B2B.


Per iniziare a utilizzare la metodologia Inbound e capire nella pratica quali sono i benefici per la tua azienda possono essere impiegate delle risorse interne competenti. Oppure può essere coinvolta un’agenzia di Inbound marketing in grado di seguire attività, modi e tempi in modo professionale e continuativo.

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